A Meta de VGV de R$ 8,34 milhões (Q1) começou a andar.
Até 23/02/2026, 1 Venda (Corporate/Henrique) foi realizada. Foram gerados 230
MQLs (121
Digital). A estagnação de leads
(79%) ainda preocupa.
Performance Fevereiro
1 Venda
R$ 270k (VGV)
Henrique (Corporate) abriu o placar.
Volume MQLs (Fev)
230 MQLs
121 Digital / 86 MGM / 23 Imob
Crescimento expressivo no volume.
Leads Paralisados
82%
188 Leads (>48h sem ação)
Filtro: Criados no período.
IMPACTO FINANCEIRO: Entramos em Fevereiro com um déficit de 5 vendas. Henrique e Raquel
precisam recuperar o tempo perdido, e Lídia precisa manter a super-performance.
1. Prospecção (Hunting)
Mapeamento de parceiros potenciais.
2. Homologação
Negociação e Assinatura de Contrato.
3. Capacitação
Treinamento do time da imobiliária.
4. Imobiliária Ativa
Parceiro apto a enviar leads.
Gerador de MQLs
1. Mapping (NPS)
Identificar clientes promotores (Alphas).
2. Nurturing
Pontos de contato não comerciais (Jantares).
3. Conversion Event
O momento do pedido ("The Ask").
4. Indicação
Introdução quente ao lead.
Gerador de MQLs
1. Tráfego Pago
Campanhas Meta/Google (Criativos).
2. Captura & Triagem
LP + Filtro Inicial (Bot/IA).
3. Enriquecimento
Validação de dados (Phone/Email).
4. Scoring (ANA)
Qualificação automática por perfil.
Gerador de MQLs
O PORQUÊ DESTE SLIDE: Para bater a meta, não basta esperar o lead cair no CRM. Cada líder
deve gerir proativamente seu "Pré-Funil" para garantir que o volume de MQLs (Matéria-prima) nunca seque.
O colapso de velocidade está concentrado no Digital
(91%), evidenciando que o volume gerado não está sendo processado com a tração necessária.
| Canal de Origem |
Leads Parados (>48h) |
Representatividade (%) |
Status |
| Digital |
171 |
91,0% |
CRÍTICO |
| Embaixadores |
7 |
3,7% |
ATENÇÃO |
| MGM |
5 |
2,7% |
ATENÇÃO |
| Ativo e Trade |
4 |
2,1% |
OK |
| Imobiliárias e Parcerias |
1 |
0,5% |
OK |
FOCO DE AÇÃO: 171 leads digitais paralisados representam quase a totalidade da
ineficiência. A força-tarefa de limpeza e processamento deve focar prioritariamente nos SDRs que atendem o
canal Inbound.
Exemplos reais de leads criados em Fevereiro/2026 que aguardam interação imediata.
| Nome do Lead |
Criado em |
Responsável |
Canal |
Dias |
Fase |
ID |
| Rafael Paulino |
21/02 |
Débora Gomes |
Digital |
2 |
Aproximação |
27808796 |
| Tiago |
20/02 |
Lidia Ramos |
Digital |
2 |
Agendado |
27808785 |
| E.l.i.s.s. |
21/02 |
Camila Peixoto |
Digital |
2 |
NOVOS |
27808779 |
| Juan Victor |
21/02 |
Débora Gomes |
Digital |
2 |
Aproximação |
27808773 |
| Eduarda Freitas |
21/02 |
Camila Peixoto |
Digital |
2 |
Aproximação |
27808771 |
| Fred |
21/02 |
Débora Gomes |
Digital |
2 |
Agendamento |
27808769 |
| Marina |
21/02 |
Ana Resid |
Digital |
2 |
Aproximação |
27808767 |
| Tia Fran |
21/02 |
Ana Resid |
Digital |
2 |
Aproximação |
27808766 |
| Marilice |
21/02 |
Débora Gomes |
Digital |
2 |
Aproximação |
27808765 |
| Jo |
21/02 |
Ana Resid |
Digital |
2 |
Aproximação |
27808763 |
| Daniel |
21/02 |
Ana Resid |
Digital |
2 |
Agendamento |
27808762 |
| Junior Novaes |
21/02 |
Camila Peixoto |
Digital |
2 |
NOVOS |
27808760 |
| Fernanda Mussi |
22/02 |
Henrique Barbosa |
MGM |
1 |
Negociação |
27808803 |
| Marlene Sessin |
22/02 |
Henrique Barbosa |
MGM |
1 |
Negociação |
27808802 |
| Flávia Schuller |
22/02 |
Henrique Barbosa |
MGM |
1 |
Negociação |
27808801 |
* Lista reduzida para fins de amostragem. Total de leads paralisados: 188.
INSIGHT AUDITORIA: A paralisia atinge tanto leads em fase inicial (NOVOS/Aproximação)
quanto leads já qualificados (Agendamento/Negociação). A manutenção desses 188 leads travados oxida a base e
reduz a previsibilidade de receita.
1. Impor Velocidade
SLA 7 Dias
O líder Lídia deve exigir dos SDRs (Débora/Camila) que o funil
de Leads Novos (ANA) seja processado em no máximo 1 semana.
Por que 7 dias?
Estudos de CRM mostram queda de 60% na conversão após 7 dias do cadastro (Cooling Effect).
2. Restaurar Win Rate
> 3,5%
Lídia deve focar exclusivamente em Qualidade de
Input. Se o lead não está pronto, volta para o SDR. Fim da prospecção pelo Closer.
Cálculo de Impacto:
Win Rate 2% = 50 reuniões p/ 1 venda.
Win Rate 3.5% = 28 reuniões p/ 1 venda.
3. Higiene de Funil
0% Paralisia
Leads 'Admin' e 'Ana Resid' com >48h de
inatividade devem ser arquivados automaticamente. Limpeza visual radical.
| Etapa Comercial |
Volume Meta (Jan-Mar) |
Jan (Real) |
Fev (Real) |
Target de Conversão |
| 1. Novo MQL |
670 Leads |
200 Leads |
121 Leads |
- |
| 2. Agendado |
171 Leads |
51 Leads |
9 Leads |
60-80% |
| 3. Venda (Digital) |
13 Vendas |
7 Vendas (Meta 4) |
0 Vendas |
15,2% |
Fevereiro: Zero vendas próprias. O
lead Daniela (Digital) foi fechado por Henrique (Corporate).
Ação de Impacto (Q1)
1,71
Agendamentos/Dia Necessários
Memória de Cálculo:
Meta Pendente: 6 (13-7).
Prazo: 27 Dias Úteis (Feb+Mar).
Conversão Histórica: ~13%.
(6 / 0.13) / 27 = 1,71/dia.
DIAGNÓSTICO: Lídia é a única batendo metas. A estratégia é manter o ritmo e garantir que o
volume de MQLs (220 em Fev, 250 em Mar) seja processado com SLA de 7 dias para não desperdiçar o ouro.
| Etapa Comercial |
Meta Q1 (Jan-Mar) |
Jan (Real) |
Fev (Real) |
Deficit Acumulado |
| 1. Agendado |
75 Agend. |
25 Agend. |
0 Agend. |
- |
| 2. Negociação |
45 Negoc. |
15 Negoc. |
0 Negoc. |
- |
| 3. Venda |
6 Vendas |
0 Vendas (Meta 2) |
0 Vendas |
-4 Vendas |
Recuperação (Q1)
1,67
Agendamentos/Dia Necessários
Memória de Cálculo:
Meta Pendente: 6 (Total Q1).
Prazo: 27 Dias Úteis (Feb+Mar).
Conversão Histórica: 13,3%.
(6 / 0.133) / 27 = ~1,67/dia.
ALERTA: O canal zerou em Janeiro. A meta de Fev/Mar agora soma-se à dívida de Janeiro.
Raquel precisa dobrar a conversão ou volume.
| Etapa Comercial |
Meta Q1 (Jan-Mar) |
Jan (Real) |
Fev (Real) |
Deficit Acumulado |
| 1. Agendado |
35 Agend. |
12 Agend. |
3 Agend. |
- |
| 2. Negociação |
20 Negoc. |
8 Negoc. |
16 Negoc. |
- |
| 3. Venda |
22 Vendas |
0 Vendas (Meta 4) |
1 Venda |
-12 Vendas |
Recuperação (Q1)
4,98
Agendamentos/Dia Necessários
Memória de Cálculo:
Meta Pendente: 21 (22-1).
Prazo: 27 Dias Úteis (Feb+Mar).
Conversão Histórica: 15,6%.
(21 / 0.156) / 27 = 4,98/dia.
SITUAÇÃO ATUAL: Henrique saiu do zero com a venda Corporate (Daniela - R$ 270k).
De 4 vendas esperadas em Jan, entregou 0. Ele precisa ganhar tração para pagar a dívida acumulada.
Cálculo reverso para 33 Vendas Pendentes (Meta Q1 Total 41 - 8 Realizadas) em
27 Dias Úteis Restantes (Final de Fev + Mar).
| Líder / Canal |
Vendas Pendentes |
Agendamento/Dia Necessário |
Status de Risco |
| Henrique (MGM/Emb) |
21 Vendas |
4,98 |
CRÍTICO |
| Lídia (Digital) |
6 Vendas |
1,71 |
CONTROLADO |
| Raquel (Imobs) |
6 Vendas |
1,67 |
ALTO |
Entendendo a Conta
O "Running Reverse" define o esforço
diário necessário para recuperar o tempo perdido de Jan/Fev.
Fórmula Geral:
(Meta + Deficit) / 27 Dias / (% Conversão)
CONCLUSÃO MATEMÁTICA: Com 27 dias úteis restantes (incluindo o dia de hoje), a pressão
sobre Henrique caiu para a casa dos 4 agendamentos, meta de 4,98 agendamentos/dia. Raquel e
Lídia seguem em zona de conforto operacional, precisando de cerca de 1,7 agendamentos por dia.
| Métrica |
Exemplo 1 (Crítico) |
Exemplo 2 |
Exemplo 3 |
| ID da Oportunidade |
27808769 |
27808782 |
27808800 |
| Cliente |
Lidiane Sansigolo |
Marco |
Roni |
| Dias de Estagnação |
60 Dias |
60 Dias |
53 Dias |
O Impacto Real
Estes leads ficaram parados por 2 meses. Isso inviabiliza a meta de 2.9
Agendamentos/Dia no Digital. O "Running Reverse" quebra completamente com estagnação > 7
dias.
| Métrica |
Exemplo 1 |
Exemplo 2 |
Exemplo 3 |
| ID da Oportunidade |
27808693 |
27808666 |
27808743 |
| Cliente |
Paula |
Fernando Pereira |
Cylla Paes |
| Responsável (SDR) |
Camila Peixoto |
Camila Peixoto |
Camila Peixoto |
| Status |
Ganha |
Ganha |
Ganha |
DIAGNÓSTICO: A SDR Camila Peixoto está fechando vendas. Isso é um erro de processo.
Enquanto ela fecha vendas (função do Closer), ela deixa de qualificar novos leads, gerando o gargalo de
velocidade mostrado no slide anterior.
| Métrica |
Exemplo 1 |
Exemplo 2 |
Exemplo 3 |
| ID da Oportunidade |
27808769 |
27816292 |
27816315 |
| Responsável |
Ana Resid |
Admin |
Admin |
| Dias Sem Interação |
59 Dias |
59 Dias |
59 Dias |
| Status |
Paralisado |
Paralisado |
Paralisado |
Custo Cognitivo
A base está contaminada com leads inativos há 2 meses. Isso polui a visão dos SDRs, dificultando a
priorização dos leads novos (ANA) que realmente convertem.
| Cenário |
Ação Tomada |
VGV Projetado |
Resultado |
| 1. Status Quo |
Estagnação (Henrique 1 venda / Raquel zero) |
R$ 2,7 MM |
FRACASSO (-68%) |
| 2. Correção Parcial |
SLA 7 Dias Digital (Sem Recuperação MGM) |
R$ 5,8 MM |
RISCO (-30%) |
| 3. Estratégia Completa |
Recuperação MGM (5 Agend/Dia) + SLA Digital |
R$ 8,34 MM |
SUCESSO (META) |
Meta Total Q1
41 Vendas
Faltam 33 Vendas em 27 Dias (Fev+Mar).
CALL TO ACTION: O cálculo reverso em 23/02 (considerando 27 dias úteis até o fim de Março)
mostra que a meta de 41 vendas (Q1) é operacionalmente viável. Henrique rompeu a barreira psicológica dos 6
por dia, precisando agora de 4,98. O foco total deve ser na geração de agendamentos MGM.
